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Claves para crear productos y servicios de valor

Escrito por: Iván Ojanguren
Publicación: enero 26, 2018

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Por qué no vendo productos servicios

Descubre por qué NADIE compra productos o servicios.


¿Compras productos/servicios?


Menuda perogrullada de pregunta, ¿verdad? 

Productos y servicios: ¿qué son? ¿Para qué los compramos? O si eres de los que los proporcionan a terceros, ¿Para qué fabricas productos u ofreces servicios a los demás?

Si a esta última pregunta  has contestado algo así como “Para venderlos” o “Para ganar dinero”, amigo/a te imploro que llegues leas hasta el final de este artículo.

Te regalo un secreto a voces: no compramos productos ni servicios. Lo que en realidad compramos son soluciones. Tenemos un montón de problemas o necesidades que satisfacer y es justo a través de los productos y servicios como tapamos ese hueco.

 


Compramos SOLUCIONES


Es decir, no compras una aspirina: estás comprando que se te pase el dolor de cabeza. No compras un billete de tren: estás comprando desplazarte a esa ciudad a la que quieres ir. No compras una campaña de publicidad: compras que más personas conozcan tu negocio y se conviertan en clientes tuyos. No compras un logo para tu empresa: estás comprando que los demás te identifiquen con un símbolo gráfico.

Podría estar así eternamente.

Te cuento un secreto: estoy pensando seriamente en dejar de asistir temporalmente a eventos de networking, ¿y sabes por qué? Porque estoy un poquito cansado de personas que me ofrecen cosas: te hago una página web, te hago la corrección ortotipográfica de tu próximo libro o te gestiono tus redes sociales.

Claro, es que yo (al igual que todos) no compro productos ni servicios. Compro soluciones. Compro el valor que ese producto o servicio puede aportar a mi vida… Pero nos empeñamos en seguir poniendo el foco en cómo te voy a aportar en lugar de centrar el tiro en qué te voy a aportar.

Por desgracia, (casi) nadie se acerca a mí y me dice: “Mejoraré tu imagen en internet y conseguiré que más personas se beneficien de tus comentarios en las RRSS” o “Convierto tu libro en algo bello, limpio, pulcro y sencillo de leer”No. Todo gira entorno a “Págame X al mes para gestionar tus RRSS” o “Págame X por cada página corregida“.

Me estoy llevando las manos a la cara en estos momentos.

Te seré sincero: cuando alguien se presenta y lo primero que me dice es su profesión, directamente huyo. Escapo. Tu profesión no me dice NADA de lo que puedes hacer por mí, como ya te expliqué en este post “Probablemente no sabes explicar a lo que te dedicas“.

Mira, si lo primero que me espetas es tu profesión, es posible (¿probable?) que no tengas claro qué problema me puedes solucionar.

Compramos soluciones

 


¿Qué problema solucionas?


Así, si no quieres que cada vez más y más personas huyan de ti en los eventos de networking, en lugar de centrar la atención en cómo haces las cosas, mejor piensa, ¿qué beneficios consiguen las personas que adquieren lo que les ofreces?

Eso es lo que estás vendiendo. Eso es lo que te van a comprar. Ese es el mensaje que tienes que tener grabado a fuego en tu negocio. Es tu mantra. Es lo que tiene que salir de forma inmediata cuando te presentas.

¡Ey! Esto no me lo he inventado yo. Esto ya tiene un nombre: tu MISIÓN como empresa: ¿qué vas a aportar tú concretamente al mundo de modo que soluciones algún problema ahí fuera? 

Tus productos y servicios son la manera de articular tu misión como negocio, pero no son tan importantes. Sí, lee la anterior frase las veces que necesites. Lo único importante es que cumplan con su función como productos: solucionar el problema para el cual han sido creados.

 


También compramos SIGNIFICADO


¿Te has preguntado alguna vez por qué las personas compran productos ecológicos aún siendo más caros? ¿O por qué la gente se pasa a la banca ética aunque te cobre más comisiones? ¿O por qué compramos ropa sostenible aún existiendo menos variedad?

Cada vez hay más gente que antes de comprar una crema le da la vuelta al envase y busca si ha experimentado con animales. O si va a un hotel se cuida de que tenga certificaciones que aseguren que son amables con el medio ambiente.

Tu visión como empresa

¿Qué significa esto? Pues que cada vez más personas compramos significado. Compramos soluciones, sí, pero al mismo tiempo buscamos que esa solución esté alineada con nuestra manera concreta de entender el mundo.

Es una sensación tan fantástica cuando te llama una teleoperadora de otra compañía de teléfono y tras espetarte una oferta del tipo PagaCeroDuranteUnAñoYdeRegaloUnIphone, vas y le dices: “Lo siento no me interesa porque ya estoy con una compañía ética”. Uno se siente dueño de sus decisiones, oye.

¿Por qué te cuento esto? Porque tienes que encontrarle el significado a aquello que ofreces a los demás. Más allá del producto/servicio, más allá del problema que soluciones, tienes que pensar: ¿qué líneas rojas existen? ¿Vendo a toda costa independientemente de la causa a la que sirva? ¿Qué problema global/general quiero solucionar a través de mi trabajo? ¿A qué causa mayor sirvo?

Esto es lo que se llama tu VISIÓN del mundo y tiene que estar perfectamente alineado con tu MISIÓN y también con tus productos y servicios.

 


Ahora, dime, ¿qué vendes?


Si vas en serio con tu negocio, empieza a pensar ya en tu Misión y en tu Visión como empresa

Recuerda: todos compramos soluciones y cada vez más personas compran significado. Si no tienes clara tu solución o si no puedes explicar por qué tienen que elegirte a ti y no a otro… Tal vez tengas que replantearte tu modelo de negocio.

 

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